Hauptkriterien im Neubau-Marketing: Zufriedenheit und Empfehlungsbereitschaft.
Die wichtigsten Entscheidungskriterien für Bauinteressenten sind die Zufriedenheit übergebener Bauherren und deren Empfehlungsbereitschaft. Für Bauinteressenten gibt es keine wichtigeren Indizien, um einen Qualitätsanbieter auszuwählen! Also macht es Sinn, übergebene Bauherren dazu zu befragen und die Ergebnisse an Bauinteressenten heranzutragen.
Denn diese beiden Parameter stehen am Ende für positive Aussagen der Bauherren unter anderem zur Vertrags- und Budgetsicherheit des Bauunternehmens, zur Fertigstellung, der Erfüllung von Wünschen und Anforderungen, der Planung und Organisation, Kommunikation und Zusammenarbeit, Bauleitung und Bauausführung.
Die Hauptkriterien Zufriedenheit und Empfehlungsbereitschaft werden also sinnvoll durch Details belegt. Bauinteressenten bekommen dadurch zusätzliche Orientierung und eine wichtige Entscheidungshilfe. Bauunternehmen bekommen die Chance, ihre Abläufe zu optimieren.
Interessenten suchen Primärinformationen, keine Selbstdarstellungen.
Jeder Verantwortliche im Neubau-Marketing weiß es. Das Internet entscheidet wesentlich mit, ob ein Haus- oder Wohnungsbau-Unternehmen in die engere Wahl eines Bauinteressenten aufgenommen wird.
Bauinteressenten sind nicht nur mit empfohlenen Unternehmen in Kontakt!
Unseren Studien zufolge wählen zwei Drittel aller Bauinteressenten nach erster Anbieterrecherche 4 - 7 für sie in Frage kommende Baupartner aus. Das ist ihre erste, grobe Vorauswahl. Die Konzentration auf 2-3 Unternehmen für konkrete Gespräche findet nach ersten Erfahrungen und weiterer Recherche statt. Hier versuchen Bauinteressenten, sich auf Transparenz in den Qualitätsmerkmalen zu fokussieren.
Aus Homepages der Anbieter meist nicht viel zum Qualitätsprofil herauszulesen.
Die Recherche der Bauinteressenten gestaltet sich allerdings oft genug schwierig, was nicht verwundert. In mehr als 200 von uns untersuchten Websites haben wir weniger als 10% als "vermutete" Spitzenanbieter eingestuft. Bei fünf Anbietern fanden wir zielführende Aussagen zufriedener Bauherren. Diese ließen erkennen, dass es sich höchstwahrscheinlich um tatsächlich Kunden-orientierte Unternehmen handelt.
Bauinteressenten wollen ihr Sicherheits-Bedürfnis bedient sehen.
Für ein gutes Bauunternehmen ist das aus verkäuferischer Sicht unverständlich. Jeder Bauunternehmer kennt schließlich das Sicherheits- und Transparenzbedürfnis von Bauinteressenten. Dieses nicht oder nur mangelhaft zu bedienen ist unprofessionell!
Jeder Marketing- und Akquisitionsstratege weiß, dass es eine wirkungsvolle Vertrauensbildung mit einem Informations-Minimum nicht zu erreichen ist.
Empfehlungsmarketing in Bauunternehmen: Prozess transparent auflösen!
Die Herausforderung für das Marketing in Bauunternehmen liegt darin, das zu respektieren!
Bauinteressenten brauchen qualifizierte Informationen, um eine Entscheidung zu fällen. Bauunternehmen, die das berücksichtigen, werden sich ein zusätzliches Umsatzpotenzial erschließen. Sind solche Informationen nicht zu finden, bleibt dieses Potenzial ungenutzt.
Empfehlungsquote wird in der Praxis oft schön geredet und gerne frisiert.
In allen von uns bislang untersuchten Bauunternehmen lag die Auftragsquote aus Empfehlungen im Schnitt nicht über 55%. Das scheint eine praktische Obergrenze und damit bereits ein überdurchschnittlich gutes Ergebnis zu sein.
Es lässt sich aber mehr daraus machen!
Kommentar schreiben